典型异议:分红收益比不了香港保险啊

Tracyrat

编按：最近两年，香港分红保险确实收益不错，客户有异议，怎么处理？

处理原则：实事求是，客观分析。

其一，沟通逻辑要点

该异议的应对处理，可以从四大方面分析阐述可能存在的风险：

1 收益风险

2 汇率风险

3 售后服务风险

4 资金回流风险

其二，参考沟通示例

收益风险：

实事求是讲，当前这两年看，香港保险的实际收益是不错的。

但是，咱们得弄清楚，当前这个收益是主要是红利收益。什么意思呢？我们知道，分红险收益分为两部分，一部分是保证收益，一部分是分红红利收益。

香港分红险的保证收益非常低，在0-0.5%左右，主要以分红收益为主。而我们国内，即使按照最新的规定，保证利率也在1.75%。

分红险首先是看长期。由于分红收益是不确定的，因而咱们不能因为近两年的相对高收益，就确定长期高收益，这恰恰是咱们要警惕的。如果分红实现率较低，因为分红收益占比是非常大的，所以就会严重影响实际的总收益。

汇率风险：

汇率并不像利率，利率大概率未来是单边下行的，但是利率是会上下浮动的，受全球尤其是美国货币政策的影响，所以保单的货币是会有贬值风险的。

你看，最近这一年多来，受中美贸易谈判的相对利好政策影响，人民币汇率从一季度的7.4，波动到了当前的7.10附近。这个幅度可真不小啊，达到了4-5%哦。这不就抵消了一大部分收益了，甚至可能会亏掉啊。

售后服务风险：

港险业务大多由第三方财富管理机构对接，如机构发生暴雷，会有孤儿单风险。

另外，港险无内地服务中心，办理售后保全业务较为不便，同时港险续期保费一般只支持香港银行卡，如客户未有香港卡，交费极其不便（需要本人赴港或者由他人代交）。

资金回流风险：

港险退保/理赔款一般只可打入香港银行卡，如客户未有香港卡，则只能接收支票，但目前国内银行基本都不接受港险退款支票的托收业务，同时内地每人每年只有5万美金换汇额度，故资金回流较为不便。

关键点：销售沟通过程中，应该承认当前相对较高的事实，客观给出弱点分析，让客户自己做决定。