从两大重磅事件拆解香港保险经纪模式的困境

KevinUnani

湾区经纪分家与太子集团爆雷：香港保险经纪模式困境

近期，保险行业两大事件引发市场深度思考：

一是湾区保险经纪公司的高层变动

二是香港证监会、保监局出手，吊销与太子集团关联的保险经纪及证券公司执照。



这双重行业事件，恰恰为 “保险服务的长期价值” 提供了深刻注解：一份跨度数十年的保单，既离不开持续稳定的专业赋能与服务支撑，更需依托平台坚实的合规根基与完善的风险隔离机制。







经纪模式面临严峻挑战

湾区分家事件并非个例，而是经纪公司模式固有矛盾的集中爆发。结合行业动态与公开信息，三大核心问题正困扰着保险经纪模式：

一、策略易变，无持续保障

从公开信披露的信息来看，此次变动的核心原因在于，创始人一直秉持的 “IFA 赋能” 理念，因董事会的决策调整而发生转变。

这种依赖核心人物理念、随内部决策变动而调整的运营模式，实则为客户埋下了隐性风险：

一方面，服务规则可能随着公司战略方向的转变而调整，核心团队的变动还可能导致客户对接的顾问需被动适配新体系，甚至出现服务衔接断层的情况；

另一方面，由于缺乏统一且稳定的长期服务标准，客户的核心利益在公司的 “策略调整” 中，容易沦为被牺牲的对象。

二、佣金导向，服务短视

长期服务的动力难以持续。 行业数据显示，经纪渠道的收入结构高度依赖“首年佣金”，这种模式容易催生“短视行为”：顾问更倾向于推荐首年佣金高的产品，而忽视客户的长期保障需求。签单后，续期服务、理赔协助、保单检视等关键环节，往往因缺乏持续利益绑定而被弱化。



三、产品分散，缺乏专业

经纪公司往往以 “代理多家产品、选择更丰富” 作为核心卖点，但实际情况是：一名顾问需要对接数十家保险公司的上百款产品，不仅很难对每款产品的核保逻辑、理赔细则、分红实现率做到深耕细究、了如指掌，更缺乏统一且完善的培训体系支撑 —— 多数经纪公司的培训仅聚焦 “产品卖点讲解”，并未覆盖核保实操、理赔案例解析、客户需求深度分析等体系化内容，顾问的专业能力提升往往只能依赖个人摸索。







主体保险公司构建长期价值

与经纪模式相比，主体保险公司及其代理人体系的核心优势在于以下几点。

培训完善，专业聚焦

代理人经历全周期标准化培训，从产品条款、核保医学到理赔流程，均有系统化课程与实战演练。代理人无需分散精力，可深度聚焦于公司全产品线的核心优势与实操案例，能更精准地匹配客户需求、规避投保风险。



资金安全，合规保障

在监管收紧的背景下，“合规与安全”成为底线。主体保险公司从根源上规避了诸多风险：

客户保费直接存入保险公司官方账户，不经过中介，杜绝资金挪用风险。拥有完善的合规体系，规范代理人每一步操作。通常配备高标准的职业责任保险，为客户权益提供坚实保障。



长期主义，稳定可靠

大型主体保险公司是穿越行业周期的稳定基石，以拥有悠久历史的友邦集团为例，其稳定性源于其雄厚的资本基础、广泛的投资组合以及在亚太地区高速增长市场的存在。AIA集团庞大的资产基础，加上较高的偿付能力比率，展示了其财务稳定性，表明其能够应对长期义务而无需大幅调整保费。

这种稳定性不仅为保险顾问提供了坚实的职业保障，更让他们能够心无旁骛地深耕业务，与客户建立并维护长期稳定的信赖关系。

体系完整，收入健康

此外，大型保险公司已构建起从产品选型到理赔服务的完整生态体系，为保险顾问提供全方位的业务赋能支持。根据 2024 年风险管理框架报告显示，这类企业正持续强化合规管理与风险整合能力，同时在运营层面重点推进数字系统安全升级与 AI 技术融合应用，进一步夯实服务基础。

健康合理的收入结构同样是核心优势所在。在大型保险公司体系内，顾问的收入结构会随从业年限逐步优化，续期佣金与长期服务收益的占比不断提升，这种模式将顾问的个人利益与客户保单的长期存续深度绑定，促使其更加重视后续服务的持续性与专业性，最终实现顾问与客户的长期共赢。

市场表现，监管认证

市场表现与监管认证凸显了主体保险公司的硬实力。

友邦、保诚被香港保监局认证为唯二“具本地系统重要性的保险公司”，简单说就是被官方盖章，是必须重点保护也最稳当的保险公司！

这‮味意‬着更‮格严‬的监管在看护着友邦和保诚，也‮味意‬着有更完‮的善‬法规为我们‬的保单保驾护航。

同时也代表着“大到不能倒”的保司地位更为稳固。







平台决定职业天花板

行业洗牌加速的当下，选择往往比单纯的努力更关键。近期已有大批保险经纪人主动申请转入保险公司团队，核心原因在于传统经纪模式难以支撑长期职业发展 —— 缺乏完善的体系化培训与全流程支持，顾问很难真正吃透复杂的保险产品与服务流程，所谓的 “专业服务” 终究容易流于表面。

事实上，保险服务的核心从来不是产品数量的堆砌，而是服务的深度与长期持续性。大型保险公司凭借深厚的历史底蕴、系统重要性机构认证、稳健的经营业绩以及完善的风控合规体系，为保险顾问的职业长大与客户的长期保障提供了无可替代的坚实后盾。

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对保险顾问而言，选择一家稳健可靠、能提供长期发展支撑的保险公司至关重要。那些拥有悠久历史积淀、获得系统重要性机构认证、经营业绩稳健强劲且具备完善培训体系的平台，正是理财顾问的理想之选。

而对客户来说，选择大型保险公司，意味着保单背后将拥有更坚实的保障实力与更可靠的长期服务连续性。

保险业的未来，终究属于那些既能扎实把握当下机遇，又能坚定守护长期承诺的专业从业者与稳健平台。



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