从太子爆雷到湾区分家:解构香港保险经纪的“模式之困”

Tracyrat

近期，保险经纪行业接连爆出两大事件：先是“湾区经纪”出现高层震荡，随后香港监管机构对“太子集团”关联公司施以吊销执照的重拳。这两起事件共同指向了香港保险经纪模式的深层困境，引发市场深刻反思。


这两起事件为“保险服务的长期价值”提供了最尖锐的注脚：一份跨越数十年的保单，其基石在于专业的稳定，其生命线则系于平台的合规与风险抵御能力。


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湾区分家暴露的行业痛点：经纪模式3大行业短板湾区分家事件，是保险经纪模式困境的一个缩影。纵观行业，其固有的结构性矛盾已集中爆发，主要体现在三大核心问题上：1、策略易变，客户服务的连续性无从保障从公开信可见，此次变动的根源在于创始人的“IFA赋能”理念与董事会决策产生根本分歧。这种因内部博弈导致的战略摇摆，对客户构成了实质性风险：服务规则可能因公司转向而突变，核心团队的动荡更可能迫使客户频繁更换顾问，甚至面临服务中断。当缺乏稳定的长期服务标准时，客户利益便极易在战略调整中被牺牲。2、佣金导向，长期服务的动力难以持续长期服务动力存在结构性缺陷。其收入高度依赖“首年佣金”，这一模式本质上造成了“利益错配”：顾问为追求短期佣金，可能推荐并非最适合客户长期需求的产品。这导致前端销售与后端服务严重脱节，续期服务、理赔协助等关键环节因缺乏激励而形成“激励断崖”，最终损害客户的长远利益。3、产品分散，专业深度难以沉淀+ 培训体系断层经纪公司常以“产品丰富”为核心卖点，但这恰恰导致了其根本矛盾：在广度与深度之间难以兼顾。一名顾问需面对数十家公司、上百款产品，知识体系必然庞杂而不精深。更关键的是，其培训体系往往停留在“产品卖点”的浅层灌输，缺乏核保、理赔等实战能力的体系化培养，致使顾问的专业深度高度依赖个人摸索，难以稳定保障客户利益。


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监管收紧下，主体保险公司构建长期价值近期保监局的一系列动作，更凸显了保险行业“合规为先” 的趋势：对经纪公司 “资金混存”“专业弥偿保险不足” 的处罚，对 “转介费上限” 的规范，都在传递一个信号 ——客户的资金安全、服务保障，必须建立在合规的基础上。与经纪模式相比，主体保险公司及其代理人体系的核心优势在于以下几点。1、培训完善，专业聚焦代理人模式的核心优势在于其系统化培训与深度聚焦。他们接受从产品、核保到理赔的全周期标准化训练，并能将所有精力用于深耕一家公司的产品线与实操案例。这种高度的专业性，使其在精准匹配客户需求与管理投保风险方面更具优势。

2、资金安全，合规保障
在监管持续收紧的背景下，“合规与安全”已成为生存与发展的底线。在此维度上，主体保险公司展现出其深厚的制度性优势：

资金安全：客户保费直接进入保险公司官方账户，实现“资金零经手”，从根本上杜绝了挪用风险。

操作规范：拥有覆盖销售、核保、服务的完善合规体系，确保代理人每一步操作都有章可循、有据可查。

风险托底：通常配备高标准的职业责任保险，为潜在的执业风险提供额外保障，构筑客户权益的最后一道防线。

3、长期主义，稳定可靠大型主体保险公司是市场中难得的、能够穿越周期的稳定力量。以拥有177年历史的英国保诚集团为例，其深厚的全球业务与历史底蕴，提供了任何经纪公司都无法比拟的确定性。这不仅为顾问提供了可靠的职业发展平台，使其能安心深耕，无需为机构存续而担忧；更重要的是，它将这份稳定最终传递给了客户，成为构建长期信任关系的基石。
4、体系完整，收入健康
更为核心的是，大型保险公司构建了从产品到理赔的全流程闭环生态，为顾问提供系统性支持。根据2024年风险管理框架报告，它们正持续强化合规与风险整合，并前瞻性地在运营中提升数字安全与AI能力。

健康的收入模式则从制度上确保了服务的长期性：顾问收入中，续期佣金与长期服务收益随年限增长，这使其利益与客户保单的存续深度绑定，从根本上激励其注重后续服务，最终实现客户与顾问的长期共赢。


5、市场表现，监管认证市场表现与监管认证，共同印证了主体保险公司的硬实力。以保诚为例，其2025年第三季度新业务利润与销售额均实现强劲增长，展现了卓越的市场动能。更重要的是，在香港保监局引入“具本地系统重要性保险公司”（D-SII）框架后，保诚成为唯一一家同时拥有此项本地权威认证与国际“系统重要性”双重殊荣的保险机构，其稳健性与系统重要性不言而喻。


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保险的本质：长期承诺，需要“稳定的服务共同体”湾区分家事件与太子集团监管案例之所以引发关注，本质上是行业对“长期服务” 的焦虑 —— 对客户而言，买一张保单，买的不是 “产品本身”，而是未来几十年的风险保障、养老规划，是 “无论发生什么，都有人为你保驾护航” 的承诺。这份承诺的兑现，离不开两个核心：稳定的平台与深耕的代理人。
一个明显的趋势正在发生：越来越多经纪人正申请转入保险公司团队。这并非偶然的职业流动，而是对经纪模式结构性困境的回应。在没有体系化培训与支持的情况下，他们难以驾驭复杂的产品与流程，致使“专业服务”这一核心承诺沦为空谈，长期发展自然难以为继。
保险服务的核心从来不是产品数量，而是服务的深度与持续性。大型保险公司凭借其历史底蕴、系统重要性认证、强劲业绩和完善的风控体系，为顾问和客户提供了坚实的后盾。

对顾问而言，选择平台不仅是为职业生涯负责，更是对客户托付的承诺。一个拥有历史底蕴、系统重要性认证、强劲业绩与完善培训的保险公司，是践行这一承诺的基石。

对客户而言，决策的关键不应局限于产品的多寡，而应聚焦于服务者的长期稳定性与专业深度。保险的核心价值，从来不是短期的营销噱头，而是那份能够穿越数十年周期的可靠承诺。

因此，保险业的未来，必将属于那些真正具备长期主义精神，既能把握当下趋势，更能守护未来承诺的人与平台。


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