为什么我不建议香港高优才和出海企业主用「保险脸」「变现」高净值圈子?
你好，我是紫君。在香港保险的高端局里，有个扎心的真相：你表现得越像个优秀的保险代理人，你离成交可能就越远。
很多同行觉得业务难做是因为“保险”的名声被做烂了，其实不然。也不是因为我对保险不认可，恰恰相反，我保险学专业4年从业10年，对保险非常认可。
根本原因在于，对于高客单价的企业主而言，你如果只有销售价值，而没有圈层价值或决策支持价值，你根本进入不了他的信任半径。
要做好高客单价服务，你必须在两个身份之间熟练切换：介绍人与军师。
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一、 介绍人：卖的不是产品，是“入场券”
这几年大批优才、高才和内地企业主出海，拿到香港身份，他们顺便挂个工号给自己或朋友买保险。
他们初心不是为了卖港险来的，而是奔着香港身份、教育和企业出海等来的，只是发现香港保险产品还不错，所以本质上扮演的就是介绍人。
香港本土只有七八百万人，所以港险从来做的都是外地人市场，除了内地还有东南亚、台湾和韩国等。
所以介绍人是自古以来就存在的，而介绍人的核心逻辑是：粘性 > 专业性。
介绍人通常是客户圈子里的人——可能是闺蜜、生意伙伴，或者是同量级的企业主。客户买单，买的是“我也在这个圈子里”的归属感，以及“既然你也买了，那一定错不了”的同频信任。
作为介绍人，你不一定要表现得太专业、太像销售。一旦你开始满口条款、对比费率，你的“圈内人”属性就消失了，瞬间降级成了服务人员。
介绍人要做的，是维护圈子粘性，比如闺蜜圈，医美圈，港漂圈，校友圈，投资圈，大健康圈等等，发现客户需求，然后把“军师”引荐进来。
二、 军师：卖的不是保险，是“确定性”
当介绍人把你带进场后，你必须一秒切换到军师模式。
军师的核心逻辑是：深度 > 广度。
对于企业主来说，保险只是一个底层的金融工具。再怎么提收益，长期3－6.5％复利，我们有朋友家里做茅台经销商的，囤个茅台也能实现对不。
他们真正关心的是：企业的债务隔离、婚姻资产的保全、身份规划带来的税收差异、以及财富代际传承中的控制权。
军师卖的是“避坑指南”。你要能从法商角度拆解风险，从宏观政策解读出海趋势。军师永远是客观的。你要站在客户的立场，帮他审视现有的资产结构。
三、 角色错位的灾难
很多人的失败，在于角色分配不均：
“专业”的介绍人： 拼命跟闺蜜讲红利实现率，结果闺蜜觉得你变了，变得功利了，最后朋友没得做，保险也没买。
“业余”的军师： 陪同事去谈大客户，结果面对企业主的税务质疑，你支支吾吾，只会在那儿复读“香港保险分红高”，瞬间让介绍人（同事）也丢了面子。
四、 实战建议：如何玩转这场“双簧”？
如果你是带队的主管，或者正在寻求突破的个体，请记住这套配合：
在圈层中，做“有趣的灵魂”： 建立深度链接。通过高尔夫、艺术品、出海考察等场景，强化你的介绍人属性。
在谈判桌上，做“不可替代的脑子”： 一旦进入谈方案阶段，迅速进入军师角色。用逻辑、数据、历史、法条和宏观视野去碾压，而不是用热情去软磨硬泡。
借力打力： 如果你自己就是那个“介绍人”，别不好意思，请配一个专业的“军师”帮你谈；如果你是“军师”，请务必维护好“介绍人”的圈子地位。
高客单价的生意，本质是“信任的移交”。介绍人负责把信任从圈子带出来，军师负责把信任落实到方案上。
你不能只有销售价值，因为在这个阶层，最不缺的就是销售和专业。
五、我们在做的
我说我们在做的，不是传统保险人的生意，思维和大多数同行都不太一样，是有原因的。
我们不指望这些高才A年报税收入200多万来的比如大律所大律师，发个朋友圈说我加入友邦保诚了可以跟我买保险了，
特别是在经纪公司还要掌握各家保险公司系统、签单流程、产品更新，陪客户还要操心他们身份证带了没有、收入怎么填？
这个既不符合他们改开三十年积累的人脉身份，也不符合一个香港国际化金融精英的形象对不对。
所以我们在做的，
一个是，不做人海战术不收单，通过饱和的中后台服务和自研系统，做好军师，帮大家分担好所有繁琐流程——毕竟以香港的系统和人效，无法指望服务好内地客户；
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一个是，提供一个差异化的，同行都很难抄走的，低调合规稳健又政治正确，而我们确实在做的事情——服务中国企业出海大战略。
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公众号：王紫君，播客：正在种钱
从业十年，头部经纪行资深区域总监
链接全球顶尖保险、私行和券商资源，打破信息差
用私人银行的标准，定制家庭＆企业出海的金融保险全案
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